成功するシナリオの作り方
成功するシナリオの作り方
音声はこちらから↓
「今、悩んでいることとかないですか？」
「あ、ちょっと痩せたいですねー」
「なんで痩せたいんですか？今のままで十分健康的じゃないですか」
「いえいえいえ、そんなことないんですよ。そう見えるだけです、体が重たくて疲れやすくて・・」
「たぶん、仕事が大変で疲れているだけですよ、痩せるなんて大変ですよ」
「いや、最近ちょっと背中とか、ふくらはぎもお肉ついてきて、昔の服とか着れなくなったし・・」
「大丈夫ですよ、最近は大きい人用の服が売ってますよ、簡単に手に入りますよ、特注しなくても６Lとかありますよ」
「いやでも、お金かかるし・・・」
「お金は稼げばいいじゃないですか、ていうか、ダイエットもお金かかりますよ、たぶん。
ダイエット始めるよりは楽ですよ。
ダイエットはストレス溜まりますよ。
好きなものとか食べられなくなるじゃないですか。
ダイエットはじめると疲れやすくなって栄養が足りなくなって、病気になりますよ」
「友達が酵素ダイエットというのをやってて、、、それだと大丈夫だって聞いて・・」
「そう、酵素ダイエットってめちゃくちゃ眠くなったり、だるくなったりするそうですよ
そんな思いまでして痩せなくてもいいじゃないですか、だいたい２、３日食べないなんて出来るんですか？」
「いやでも・・」
「そもそも、なんでそんなに痩せたいんですか？今のままでいいじゃないですか」
「服が着れなくなって・・・」
「本当にそんな理由ですか？もっと違う理由じゃないですか？」
「え、別の？・・・」
「あなたの欲求が果たされる、別の方法があるならば、それをやればいいんですよ
本当は健康や服やお金で悩んでいるのではないでしょう？」
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
上の対話は参考になるかどうかわかりませんが
ただ単に痩せたいという願望だけでは
本当に”成功するシナリオ”は作れません。
環境分析、目標の設定、体系の構築、計画への落とし込み、
目標管理、シミュレーション、マイルストーンの設定とシナリオの修正
そんな言葉だけなら誰もが「うん、うん」と思うのです。
しかし、
お客さんの逃げ道を封じ、お客さんに憎まれることを覚悟で
”成功するシナリオ”をイメージしてもらうところまで請け負う気迫がなければ、
この対話が今後価値を生み出すことはありません。
途中で終わります。
あなたは、この後の会話をどうやって続けますか？
もしかすると、こんな対話になるかもしれません。
「最近、あなたが幸せを感じるときってどんな時ですか？」
「ウィンドウショッピングです」
「どんなものをみるのが好きですか？」
「洋服とかですね」
「その服を身につけたはあなたは、どんな感じですか、 幸せですか？」
「そうですね、幸せです」
「その服が着られたら、気になっている人が、あなたを食事に誘ってくるかもしれませんね」
「え、そんな人いないですよ・・」
「そうですか、でも、スリムになったら今より自信が持てますか？」
「そうですね、自信はもてるとおもいます」
「周りの人を見返してやれるって思いませんか？」
「おもいます」
「お弁当もコンパクトなのに、お酒も飲まないのに、体も温めてるのに、ストレッチ運動もしてるのに、
なんで痩せないんだろうって思ってませんか？」
「そうなんです、努力してるんですけど、結果が出なくて・・・」
「あなたの努力を冷ややかな目で見ている、周りの人たちが信用できなくなったりしましたか？」
「正直、人の視線に敏感になって、人が信じられないです」
「人の視線ばっかり気にしている、自分自身が嫌になったりしましたか？」
「そうですね、そんな自分を変えたいと思っています」
こちらが解決策だと思っていても、お客さんはそう簡単に同意してくれません。
あるいは、そう認めたくないのです。
こいつの言うことなんて聞いてやるものか、と思っているのです。
その通りです、解決策や商品の説明はいりません。
こんなやつに私の悩みがわかるものか
私の悩みを解決できるわけがあるものかと思っているのです。
お客さんが目で対話してきます
駄目出しをしてきます。
その必死さは、正しい抵抗なのです。
自分で望んでここに来たわけじゃない、
お前の話を聞きに来たわけじゃない、と態度で訴えてきます。
そういった感情はすべて目標達成のビジョンを引き出すために必要なのです
それはお客さんにとっても、セールスマンにとっても
感情は成功のシナリオを作るためには不可欠なのです。
そして、成功のシナリオができた時、お客さんの心の中には商品よりも素晴らしい価値が生まれています。
一見したところ、相手をコントロールしたり、心理誘導して何かを買わせる手口と似ています。
表面上はとても似ています。
心の深いところまで聞いていく心は、悲しみを共にする心です。
その心が、最後には出会いの感謝を生みだしてくれます。
ベネフィットとは、顧客が具体的に求めているニーズに対する付加価値のことです
ニーズは顕在化されていますが、
ウォンツは潜在化されています。
一方でソリューションとは、ウォンツをニーズに昇華させ、期待以上の価値を顧客に付与することです。
コピーライティングとは、ベネフィットよりも一歩進んで、ソリューションの力を引き出すスキルです。
今日もお読みいただきありがとうございます。
